W ciągle zmieniającej się rzeczywistości nie ma miejsca na przestarzałe metody docierania do klientów. Marketing musi stale być o krok do przodu przed zmieniającymi się potrzebami oraz metodami komunikowania się klientów. Tu z pomocą przychodzi strategia Inbound Marketingu, która zmienia dotychczasowy sposób prowadzenia działań marketingowych.

Klient zjawia się sam, czyli leady sprzedażowe

Prowadzisz liczne działania marketingowe, ale nie przynoszą one spodziewanych efektów? Sprzedaż wciąż kuleje mimo oddanego zespołu handlowców – profesjonalistów? Twoja oferta trafia w próżnię albo do przypadkowych odbiorców? Jeśli wszystkie te pytania i problemy są Ci bliskie, być może warto przeanalizować swoje dotychczasowe działania i otworzyć się na nowe rozwiązania, czyli Inbound Marketing.
Wielokrotnie firmy szukając możliwości poszerzenia grona odbiorców swoich produktów czy usług korzystają z zakupionych baz danych, które kuszą swoim rzekomym szerokim zasięgiem oraz szansą na przyspieszony rozwój biznesowy. Jednak zyski z tej formy promocji mogą być tylko pozorne. W dużej mierze taka informacja handlowa może trafić do przypadkowych odbiorców, którzy potraktują ją jako niepożądaną i usuną.
W zupełnie inny sposób działają mechanizmy generowania leadów sprzedażowych. Ta część strategii Inbound Marketingu również ma na celu zainteresowanie Twoją ofertą szerokiego grona potencjalnych odbiorców, jednak nie przypadkowych, ale ściśle sprecyzowanych i realnie zainteresowanych tym, co masz im do zaoferowania. Umiejętnie przeprowadzona kampania pozyskiwania leadów sprzedażowych pozwoli Ci zaoszczędzić środki, które przeznaczasz na działania marketingowe, które nie trafiają do pożądanych przez ciebie odbiorców.

Dział sprzedaży od nowa

Wdrażanie idei Inbound Marketingu wiąże się nie tylko z odkrywaniem nowych możliwości, ale może również wywołać niezbyt przychylną reakcję ze strony działu sprzedaży, przyzwyczajonego do innych metod pracy i pozyskiwania klientów. Warto jednak poświęcić czas i uwagę wątpliwościom handlowców, by przekonać ich do zalet nowoczesnych mechanizmów marketingowych. Istotne jest udowodnienie wartości klientów, których nie trzeba sztucznie motywować do działania, ale którzy sami są zainteresowani nawiązaniem współpracy. Konieczne będzie również przeformułowanie metod myślenia na temat roli handlowca. Zmiany w ramach Inbound Marketingu zakładają bowiem, że główną rolą działu sprzedaży nie będzie traktowanie klienta jako projektu, który MUSI się udać (czyli musi zakończyć się aktem zakupu produktu), ale określenie swojej sprzedażowej roli jako doradców, których zdaniem jest pomaganie klientom w precyzowaniu i dokonywaniu decyzji zakupowych.

Automatycznie lepsze wyniki sprzedażowe

Pędząca wciąż naprzód rzeczywistość, powszechny dostęp do internetu wymuszają również zmiany w sposobie prowadzenia działań marketingowych. Coraz większą popularność zdobywają zintegrowane systemy, które umożliwiają nie tylko kontaktowanie się ze sprecyzowaną grupą potencjalnych klientów, ale również monitorowanie wyników prowadzonych działań. Dzięki wdrażanym w ramach Inbound Marketingu technologiom przedsiębiorcy mogą mieć dużo większą niż kiedyś świadomość na temat preferencji konsumentów oraz obszarów ich zainteresowań, a jednocześnie mogą zmniejszyć wydatki na działania marketingowe, które dzięki nowoczesnym systemom informatycznym realizowane są automatycznie.

Ty mi dane, ja Tobie ciekawe treści

U podstaw Inbound Marketingu leży przyzwolenie na pozostawienie swoich danych osobowych przez użytkownika zainteresowanego treściami znajdującym się na firmowej stronie. Sama atrakcyjność wizualna i interaktywność nie wystarczą, by zbudować długotrwałą i efektywną relację z klientami. Dla osiągnięcia rynkowego sukcesu potrzebne są również ciekawe, stale aktualizowane materiały (niekoniecznie tylko w formie artykułów, ale również m.in. e-booków czy webinarów), które będą zawierały ciekawe branżowe informacje. Duże znaczenie dla Inbound Marketingu ma również umiejętne rozpowszechnianie firmowego przekazu, zarówno w mediach społecznościowych jak i na branżowych blogach, tak by stał się on rozpoznawalny i szeroko komentowany.

Dlaczego mam wybrać Twój produkt?

Jednak samo stworzenie atrakcyjnych calls-to-action czy zamieszczanie wartościowego contentu nie wystarczy, by kampanie marketingowe Twoich usług lub produktów odniosły sukces. Jeśli czytelnik Twoich blogowych wpisów lub też subskrybent newslettera nie będzie czuł, na czym polega wartość Twojej marki, nie dokona transakcji zakupu. W tym pojawia się więc bardzo istotna w Inbound Marketingu kwestia związana z pojęciem value proposition.

Czego się boisz, kliencie?

Rozważając sposób sformułowania value proposition warto w ramach Inbound Marketingu dogłębnie przeanalizować lęki, które mogą dotykać odbiorców Twoich produktów lub usług. Zastanów się, czego boi się Twój klient, jakie trudności dotykają go na co dzień. Być może bowiem to właśnie w tym obszarze życia może kryć się dla Ciebie szansa na stworzenie atrakcyjnej propozycji wartości. Odwołując się tylko pośrednio lub też w ogóle do problemów, które mogą wynikać np. z użytkowania produktu, a skupiając się na codziennej egzystencji wzbudzisz ciekawość i przyciągniesz osoby zainteresowane Twoją działalnością.

O czym marzysz, kliencie?

Podobnie rzecz ma się z pragnieniami konsumentów, z ich świadomością tego, co jest im potrzebne, co korzystając z Twoich produktów chcieliby zyskać? I znów nie chodzi tylko o konkretne potrzeby, związane ściśle z produktem, który Twoja firma oferuje, ale takie, które są związane z sytuacją życiową klienta. Zastanów się, czego pragną odbiorcy Twoich produktów lub usług, w jaki sposób value position może być odpowiedzią na ich marzenia i nadzieje. Przeanalizuj, w jaki sposób Twoja marka może ułatwić im życie, pomóc osiągnąć sukces.

Źródła:

http://marketing.clickray.pl/inbound-marketing-w-praktyce

http://www.businessmodelalchemist.com/2012/08/achieve-product-market-fit-with-our-brand-new-value-proposition-designer.html

http://blog.hubspot.com/blog/tabid/6307/bid/34168/Help-My-Sales-Team-Thinks-Our-Inbound-Leads-Suck.aspx#ixzz2LQzgBW4S